By -迈娘

如何玩转一二级联动模式,低价获取招拍挂土地

  一二级联动:顾名思义,就是土地一级开发与二级开发一起做完。

  通过提前介入土地一级开发,掌握甚至参与区域整体规划,分期分批做熟土地,可以有效地按照自己公司的模式玩转区域的全部土地。除了享受一级开发带来的收益之外,提前或者后期无耻地锁定二级拿地模式,是一二级联动模式的核心以及最终利益述求。no.1如何获取联动项目

如何玩转一二级联动模式,低价获取招拍挂土地

  如何洽谈项目,或者说如何获取一二级联动开发的权益?

  一二级联动项目,都是直接与地方政府洽谈的。想要获取项目,就是要打动政府。必须从3方面拥有充分的实力:勾地能力、资金实力以及团队。

  1.勾地能力是基础

  (1)地方政府所想

  勾地首先就是要做到想地方所想、急地方所急。前面战略合作拿地篇中已经讲过。首先就是了解城市,从政治、经济、人口、教育、产业各方面全方位解读,找出城市发展的优势和痛点;然后要了解领导班子,是关注政绩、产业、税收、扶贫等等哪些重点方向。换位思考向来是谈判成功的基础准则,一定要了解地方政府所想,然后再表达出急之所及并有应对措施。

  (2)自我优势分析

  至于如何急地方之所急,就需要充分熟悉自己公司了。找出自我的资金实力、世界排名或中国排名、房地产行业的特殊能力(一级经验、拆迁队伍、二级产品力、招商能力等等)、集团的产业布局、战略合作单位清单等等能用上的优势。主要是寻找一切可以符合政府所想的内容,并且能将对应的优势放大或者做大的综合能力分析。

  (3)战略合作背书

  主要是产业合作单位和金融合作单位,作为勾地的背书。一二级联动需要源源不断的资金支持方,以及做熟区域后的产业引入能力。所以勾地阶段、一张真实合作且较为庞大的战略合作背书表具备一定的说服力(或者就某一项目片区对照专项规划具备针对性的战略合作伙伴)。

  2.资金实力是关键

  (1)启动资金

  要做一二级联动,没有自有资金是没法玩的。政府主导土地一级开发,引入社会资本合作的初衷就是缺启动资金或后续融资能力(政府要求降负债)。作为实施主体参与一级开发,前期启动需要的自有资金实力是硬性条件。

  (2)长周期的融资能力

  为什么说长周期融资能力,而不是简单的融资能力?这个跟一级开发的特点有关系。一级开发不同于二级开发可以快周转,其征地拆迁过程中的各种不确定因素导致周期少则两年,多可达十年之上。因此,具备长周期资金的融资能力也是玩一二级联动的刚性条件。

  (3)二级拿地的配资能力

  这个能力跟普通拿地一样又不一样。一样在于拿地现在都需要自有资金,而创新的配资渠道是二级拿地资金来源的共通点;不一样在于资金压力,做一二级联动就单个项目而言,资金和融资背书都已经投入到一级开发阶段了,而土地出让金收支两条线的模式又限定了开发商不得不拿出另一笔钱来进行二级摘牌。所以,对于一二级联动项目来说,二级拿地的配资难度更高了。除了正常拿地的那些配资方法以外,因有土地一级成本返还的保障,可以采用直接点的办法:比如寻找合作伙伴提供拿地资金共同开发;也可以寻找过桥资金、以项目公司股权质押担保;大型集团建议向总部要周转资金过度。当然,相信专业的融资团队应该有更多办法。

  3.团队配置是保障

  说到团队,做一二级联动项目最需要的就是专业团队的保障。由于联动模式的特殊性,需要各路神仙一起参与方能完成大业。

  (1)一级开发团队

  一级开发团队不同于二级开发,需要本地化的征地拆迁团队、前期对接团队,需要市政基建专业人才,需要有接地气人员…….没有这样的一直特种部队,干不了一二级联动。

  (2)专业设计团队

  这个其实是勾地的重要能力之一,在前期阶段专业的规划设计团队在区域发展基础上,可以就政府所想结合公司所长做出整个项目的未来蓝图,并借此通过地方政府的认可取得项目;在后期摘牌阶段,可以通过规划协助拿地策略,提高“联动”的实操能力。

  (3)产业招商运营团队

  强大的招商队伍可以结合一级开发收益模式为项目创造收。例如华夏幸福(600340,股吧)与地方的产业招商收益分成模式,可以为一级开发创造极大的利润来源。而产业运营团队,则可以为二级“联动”增加法器,比如设定一些针对性的产业自持经营的条款对于排他具有极大的杀伤力。

  (4)二级开发团队

  既然是做一二级联动,常规的二级开发团队自然不可或缺。另一个重要意义在于一支优秀的二级开发团队可以用最快的二级开发现金流来回补后续地块的一级开发自有资金,从而实现整个项目一二级联动模式的良性运转。NO.2一级开发怎么做

如何玩转一二级联动模式,低价获取招拍挂土地

  1.一级开发流程

  一级开发流程非常复杂,本文不展开罗列。

  2.一级开发融资

  前面讲了一级开发融资必须考虑长周期的钱怎么找? 企业自身的融资模式大家各有招数,在此不展开论述。就围绕项目本身而言,建议将项目纳入各项重点(国家实时政策鼓励方向、地方重点扶持政策、金融机构单设的特殊项目基金等等)。

  比如在PPP风口的年头,尝试将项目一级开发纳入地方PPP重点项目,甚至申报国家级重点项目。这样,整个一级周期不断可以拿到国开行、农发行等长周期的低息资金,甚至可以申请到各级发改委的专项补贴资金。

  再比如,结合一级开发的大市政工程,纳入基础设施建设重点项目进行专项融资。当然,还有借助时下最红的生态开发原则,将项目一级结合生态政治,获取专项资金支持。

  虽然融资因城市、因项目而异,但如何找到融资突破口这个关键是一致的。建议除了规土委和金融机构,多跟地方的财政、发改深入聊聊天。NO.3一级开发收益模式

如何玩转一二级联动模式,低价获取招拍挂土地

  1.固定收益

  固定收益比较简单,一般土地一级开发企业做为实施主体政府会给予一级开发项目总成本的8%—15%的开发收益。固定收益是可以直接做进土地挂牌成本中,直接返还一级开发企业的。

  2.土地溢价分成

  土地溢价分成是传统做一级的企业最想吃的蛋糕,因为房地产最挣钱的就是土地增值,或者说房地产溢价的本质就是土地溢价。所以,一般跟政府洽谈参与一级开发都希望谈定土地出让后的溢价分成。

  由于受到法律法规的限制,溢价分成往往只能停留在战略合作协议之中。如何破题是能否达成溢价分成初衷的关键。

  怎么破题?大概有这样几个方向:

  (1)补充协议约定财政专项补贴;

  (2)补充协议约定整体项目多个可操作环节中的税筹优惠和返还政策;

  (3)做大项目成本;

  (4)务必保留一众协议,以上都走不通的时候将来可通过司法诉讼的终极路径。

  3.招商奖励

  通过一级开发整体规划,在产业园区方面参照华夏模式进展招商引资。一方面做熟区域配套,带进人流,为后续开发地块增值服务;另一方面可与政府约定招商将来机制创造额外收益。NO.4二级拿地策略


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